HANDE PARMAKSIZ

Digital Padawan, Gamer, Storyteller, Cat Lover. But not necessarily in that order.

Pazarlamacı, Satıcı ve Dilenci Giremez

Pazarlama ve Satışın aynı şey olmadığını İstanbul Üniversitesi’nden İktisat diplomamı aldığım sene öğrenmiştim. Öğrencilik dönemimde bu farktan pek de haberdar olmadığım için bölümümün müfredatındaki tek seçmeli Pazarlama dersinden çığlık atarak kaçmıştım. Aradan seneler geçti, akademik ortamlarda Pazarlama’yı her yönüyle öğrenip Dijital dünyaya adım attığımdan beri mesleğimi ancak “Reklamcı mısın, matbaada mı çalışıyorsun?” diye soran insanlara açıklama gereği duyuyorum. (Bu aralar tezimle de ilgilendiğim için alakasız insanlara “Öğrenciyim ben!” deme hakkımı da sonuna dek saklı tutuyorum.) Ama elbette apartman kapılarındaki “Pazarlamacı, Satıcı ve Dilenci giremez!” A4 çıktılarına kalbim kırık, boynum bükük bir biçimde baktığım dönemler olmadı değil.

Pazarlama alanında eğitim almış ve özel sektörde çalışmak isteyen on kişiden dokuzundan aşağıdaki söylenmeleri rahatlıkla duyabilirsiniz. Geriye kalanların ise ülkemizde sayısı %1’i bile bulmayan dayanıklı olmayan tüketim malları üreten firmalarda çalışıyor olma olasılıkları yüksek.

“X firması ile Pazarlama pozisyonu için görüşmeye gittim, önceden Satış tecrüben var mı diye sordular.”

“Geçen gün bir konferansa gittim, firmalardan birinin CMO’su Pazarlama öğrencilerine öncelikle Satış alanında deneyim kazanmalarını salık verdi.

“Mobilya satan bir firma benim özgeçmişimi internette görmüş, arayıp B sınıfı ehliyetim olup olmadığını öğrenmek istediler.”

Temsili.

Temsili.

Esasında tüm bu karışıklık elbette Pazarlama ve Satış kelimelerinin günlük dilde eş anlamlı olarak kullanılmasından kaynaklanıyor. Bu nedenle de Pazarlamacı denince aklımızda hemen kapı kapı dolaşıp bize tencere-tava satmaya çalışan adamlar canlanıyor. Tam da bu yüzden kendimize ne işle meşgulsün sorusu yöneltilince “Pazarlama Uzmanı” diyoruz ya da “Marketing cnms” deyip hızlıca oradan uzaklaşıyoruz. İlkini söyleyince de tıbbi mümessil zannediyorlar gerçi.

Şaka bir yana, elbette sonuçta daha önce özel sektörde çalışmamış ya da İşletme eğitimi almamış bireyler için bir firmanın organizasyon şemasını akılda tutmak kolay olmadığı gibi, sonuçta gerekli de değil. Eğer Pazarlamacı denilince akıllarda “Doğrudan Satışçı”ların canlanmasını istemiyorsak, insanlara esasında ne gibi işler yaptığımızı anlatmak bizim görevimiz. Ama kusura bakmayalım da, bir kariyer sitesine ilan verirken Pazarlama ve Satış’ın arasındaki farkı bilmek firmaların görevi.

O zaman bu büyük oyunu hemen bozuyoruz.

Pazarlama, müşterilerle tatmin edici değişim ilişkilerini kolaylaştırmak, paydaşlarla iyi ilişkiler geliştirmek ve sürdürmek üzere malların, hizmetlerin ve fikirlerin geliştirilmesi, fiyatlandırılması, tutundurulması ve dağıtılması sürecidir. (İsmet Mucuk’un tanımına göre) Yani Pazarlamacılar hedef pazardaki tüketicilerin istek ve ihtiyaçlarını göz önünde bulundurarak firmaların hangi ürünleri piyasaya sürmeleri gerektiğine karar verir, piyasa koşullarına göre fiyat araştırması yapar, ürünlerin tanıtımı için yol haritası çizer, tüketicilerin ürünü nereden, nasıl temin edeceğini kararlaştırırlar.

Satış ise tam olarak Reklam ve Halkla İlişkiler ile birlikte Pazarlama’nın 4p’sinden biri olan Tutundurma (Promotion) altında yer alır. Satışçılar müşteri ihtiyaç analizi yaparak üründen ne kadar satılabileceğini ve satış stratejilerini belirler, ürün ve hizmetlerin tanıtımını gerçekleştirir, potansiyel/mevcut müşterileri tespit eder, ziyaretleri planlar, gerçekleştirir ve raporlar. Gördüğünüz gibi, satışçılar da sabahtan akşama dek kapı kapı dolaşmıyorlar.

Pazarlama Karması dediğimiz şey.

Pazarlama Karması dediğimiz şey.

Pazarlama alanında çalışacak kişilerin genel olarak analitik düşünme gücü yüksek ve yaratıcı olmaları beklenirken Satış alanında çalışacakların sözlü iletişimi kuvvetli ve ikna kabiliyeti yüksek, tercihen “iş bitirici” dediğimiz insanlar olması beklenir. Satışçılar satış hacmi yoluyla karlılık sağlarken, Pazarlamacılar firmaların tüketici tatmini vasıtasıyla kar etmesini sağlar.

Satışçılar Pazarlamacıları insanlardan uzak kaldıkları için müşterilerin aslında ne istediğini anlamamakla suçlarlarken, Pazarlamacılar da Satışçıların müşteri deneyimlerine çok odaklandıkları için piyasanın bütününü ve geleceği görememekle suçlarlar.

Hatta bu kapışmaların Pazarlama’nın babası Philip Kotler’e “Ending the War Between Sales and Marketing” isimli makaleyi yazdıracak kadar büyüdüğüne de değinmek gerek.

Özetle, Pazarlamacılara “Arkamda duran bana tabloyu sat,” diyorsunuz mülakatlarda da… Biz o tabloyu satamayız, sadece yaratabiliriz.

2 Comments

  1. Merhaba Hande hanım,
    Yazınızı dikkatlice okudum. Önemli konulara dikkat çekmişiniz. Bende bir ekleme yapmak isterim. Ilanlarda şu yazıyı sıkça görüyorum; Satış ve Pazarlama …… Aranıyor. Özellikle IK karın böyle bir hata yapmaması gerekiyor. Öncelikle Pazarlama ve Satış departmanları ayrıdır. En önemlisi siz Pazarlama ve Satış için bir kişiyi ararsınız. Yanı ilk önce satış değil ilk önce ürününüzü tanıtırsınız bu satış değil pazarlamadır. Yanı Pazarlama ve Satış yapılır.
    Saygılarımla.

    • Hande

      28 Nisan 2016 at 15:05

      Yorumunuz ve katkınız için teşekkürler Serkan Bey. Haklısınız, çok büyük kurumsal firmalar dışında Satış ve Pazarlama departmanları bir arada bulunuyor. İlanlarda Satış ya da Pazarlama’nın önce gelmesi de firmanın organizasyon yapısına bağlı. Pazarlama Departmanı Satış’a bağlı bulunan Satış odaklı firmalar da mevcut.

Bir Cevap Yazın

Your email address will not be published.

*

© 2017 HANDE PARMAKSIZ

Theme by Anders NorenUp ↑